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Por Melitha Novoa Prado*

Com boa parte de suas operações instaladas em shoppings centers, as franqueadoras brasileiras viram-se em situação alarmante na pandemia. Muitas marcas dependiam exclusivamente deste canal de distribuição e sofreram duras perdas em faturamento. Conforme dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF), entidade que congrega o setor, a queda média do faturamento das franquias foi de 48,2% em abril; 41% em maio e 30,1% em junho.

Com quase 50% a menos de faturamento – deve-se lembrar que esse número reflete uma média do setor e que também leva em conta as operações que não sofreram com a pandemia e as que até lucraram com este momento e, portanto, algumas redes podem ter perdido muito mais que metade de seus ganhos – , não é difícil imaginar-se que as franquias demitiram pessoas, fecharam operações e suspenderam relações com fornecedores. O encadeamento de empresas envolvidas numa crise sempre é grande e, quando um setor é duramente atingido, a situação reflete-se em fornecedores e prestadores de serviços, que perdem clientes.

Assim, de consultorias, escritórios de design e arquitetura, advogados, agências de marketing e comunicação, gráficas, empresas de embalagem e descartáveis, por exemplo, a fornecedores de matéria-prima e indústrias foram prejudicados com o fechamento dos shoppings e das franquias.

Quem acompanha o Franchising desde o seu começo jamais viu uma crise como esta. Passaram-se governos e trocaram-se moedas, o sistema teve seu boom, nos anos de 1990, com desaquecimentos e reaquecimentos em diversos períodos, tendo que se reinventar, por muitas vezes, mas jamais foi impedido de receber seus consumidores.

E quais foram os aprendizados das redes, após todo o caos?

Nunca foi preciso agir tão rápido para sobreviver. Algumas marcas conseguiram. Outras, demoraram. Houve aquelas que pareciam já estar preparadas. E pode haver quem ainda nem se deu conta de onde veio a onda que o atingiu.

Analisando a situação hoje, quase seis meses depois do início da pandemia, que imaginávamos que duraria dois meses, no máximo, já conseguimos tirar algumas conclusões.

Uma delas é que alguns setores souberam aproveitar a crise para ganhar dinheiro. Quem trabalhava com delivery, por exemplo, viu no decorrer da pandemia uma situação bastante propícia: em casa, sem poder sair, só restava à população pedir comida e tentar, assim, reduzir o impacto do isolamento social. Para se ter ideia, uma pesquisa realizada pela Mobills, startup de gestão de finanças pessoais, mostrou que as vendas por delivery cresceram quase 95% entre janeiro e maio deste ano, em comparação aos mesmos meses do ano passado. O pico de crescimento se deu a partir de maio, quando o consumidor percebeu que, realmente, ficaria em casa, e quando sentiu menos medo da situação econômica, segundo os analistas da pesquisa.

Redes que não trabalhavam com delivery ou que viam nesta modalidade apenas um complemento para sua operação passaram a ter nela a principal atividade do negócio. A Amor aos Pedaços, tradicional franqueadora a operar em shoppings, já dispunha de comércio eletrônico e delivery, mas com pequena participação em seu faturamento. Na pandemia, passou a trabalhar fortemente com entregas. Essa não foi a única mudança na marca: a franqueadora também criou kits especiais para pequenas comemorações em casa, apenas com o núcleo familiar. Se, antes, os kits continham quantidade de alimentos suficientes para dez pessoas, agora as ‘festas’ passaram a atender de dois a quatro comensais. Bolos menores, menos doces – mas sem perder o cliente.

E diversas outras marcas fizeram o mesmo. Surgiu o delivery de roupas, cosméticos, aparelhos eletrônicos. Nunca se entregou tanta coisa – e essa tendência pode nunca mais desaparecer das redes franqueadoras.

E quem não tinha loja virtual, como ficou? Certamente, perdeu muito. No franchising, houve certo receio, por parte de algumas franqueadoras, de não ter e-commerce, de forma a não concorrer com as lojas físicas. A dificuldade de repassar as vendas para as unidades franqueadas ou de fazer com que esse canal de distribuição de produtos entendesse que as vendas virtuais são outro canal, independente, adiou a decisão de empresários de implantar o e-commerce. E, na pandemia, muitos deixaram de ganhar. Essa perda fez com que inúmeras marcas repensassem seus canais de distribuição, criando novas políticas para conseguirem relacionar-se melhor com a questão, sem perder novos clientes e oportunidades.

Em relação aos setores, quem perdeu e quem ganhou? Em Construção, vimos números expressivos. Para se ter ideia, a Pinta Mundi Tintas, uma pequena franqueadora de lojas de tintas, com cerca de 30 unidades franqueadas, viu a meta de faturamento de suas lojas ser batida nos meses de maio, junho e julho, tendo em julho um incremento de 122%. O franqueador atribuiu o feito às obras realizadas pelas pessoas que se encontram em home office: com mais tempo em casa, pintar os ambientes tornou-se importante para o bem-estar familiar e as reformas domésticas cresceram na pandemia.

Já as escolas, de modo geral, viraram-se como puderam. A maioria delas investiu pesado na manutenção de seus alunos por meio de cursos online, já que as aulas presenciais foram suspensas. Houve muitas perdas, especialmente para os cursos de idiomas, que sofrem paralelamente ao desemprego, quando o aluno corta a despesa extra.

Estratégias interessantes foram criadas: uma rede de ensino profissionalizante do interior de São Paulo, a MicroPro Desenvolvimento Profissional e Comportamental, com 38 unidades franqueadas, doou 1.000 bolsas para um curso EAD, de forma a atrair mais atenção para sua marca. O sucesso da campanha fez com que, agora, a franqueadora criasse outro curso e o disponibilizasse para jovens e seus familiares, ampliando o número de bolsas para 10 mil.

Desta forma, além de manter alunos ligados à marca, está atraindo quem não a conhece, de forma a ter atenção de potenciais novos alunos. Mas, isso só foi possível a partir de uma plataforma de ensino online já estruturada antes da pandemia, que permitiu que a empresa operasse no sistema de ensino à distância.

As prestadoras de serviços também obtiveram perdas e ganhos. As lavanderias foram bastante atingidas porque, em casa, não houve grande necessidade de usarem-se roupas que o brasileiro costuma lavar neste tipo de estabelecimento – e o movimento caiu. Entrar nas residências e nas empresas dos clientes não foi tarefa fácil, diante da necessidade do isolamento social e do medo da contaminação por coronavírus, então, as redes que prestam serviços domésticos precisaram reinventar-se. A Jan-Pro, por exemplo, adaptou seus serviços de limpeza profissionais para atender empresas que precisam justamente de ambientes mais limpos e livres de infecções. Apostando neste nicho, conseguiu manter suas franquias em atividade. Mais uma vez, a rapidez e a estratégia de se pensar em rede salvou um negócio.

A pandemia fez com que franqueadores e franqueados pudessem sentir, definitivamente, que fazer parte de uma rede pode ser determinante para o sucesso ou o fracasso de um negócio. As marcas mais estruturadas conseguiram agir rapidamente, reverter a situação, estrategicamente, e sobreviver ao caos.

Algumas já vinham se estruturando para atuar no ambiente virtual – fosse ele com aulas EAD ou e-commerce – e puderam ter nesse investimento a salvação do negócio. Outras tiveram caixa para implantar estratégias que garantiram a sobrevivência da marca, enquanto houve aquelas que apostaram na criatividade e no poder de adaptação para não quebrar. Certamente, foi infinitamente mais difícil para quem não faz parte de uma rede e teve que pensar e agir sozinho, sem respaldo de uma equipe, uma marca consolidada.

Por fim, acredito que tanto a grande perda quanto o grande ganho da pandemia, para as franqueadoras, deu-se no relacionamento do franqueador com sua rede franqueada e dos franqueados, entre si.

Falando-se primeiro em perdas, se pensarmos nas marcas que não investiram em formar uma base relacional séria, sólida e extremamente transparente com seus franqueados, não vejo como elas sobreviverão sem sequelas a esta pandemia e à crise. Não é possível que, no caos, números maquiados fiquem escondidos, relacionamento ruim com fornecedores não seja ainda mais prejudicado e desonestidade com o mercado e com o consumidor fique acobertada. Portanto, infelizmente, quem faz (ou fazia) parte de uma marca que pratique alguma inconsistência dificilmente salvou seu negócio ou terá sucesso, daqui para a frente. E o relacionamento entre o franqueador que não oferece boas práticas com sua rede não tem chances, depois de todos os acontecimentos que vivemos.

Já os ganhos das redes que praticam o Franchising Consciente podem ser fortalecedores para a marca. É ilusório achar que a pandemia não deixará sequelas, ainda que mínimas, nos empreendedores. Mas, presenciamos redes unidas, com franqueados ajudando-se, nas mais variadas frentes, e franqueadores apoiando seus parceiros em todos os aspectos. E, certamente, quem faz parte de uma rede busca esse tipo de relacionamento.

Não é possível determinar quando (e se) o varejo voltará ao normal, como era antes. Como não conseguimos adivinhar o futuro, porque ele é aleatório, precisamos pensar bem nas atitudes que tomamos, hoje, para nos prepararmos para os adventos que podem desestabilizar nossos projetos.

*Melitha Novoa Prado é sócia do escritório Novoa Prado Advogados.

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Franquear uma marca costuma ser um ótimo negócio, uma vez que esse modelo permite que o franqueador expanda o seu empreendimento em uma velocidade muito mais rápida do que se dependesse apenas de seus próprios recursos.

Criar um modelo de franchising consistente pode proporcionar diversas vantagens e, para muitos empresários, essa pode ser a única possibilidade de ficar à frente do mercado, e garantir a estabilidade do negócio antes que outros investidores invadam o mesmo ramo que o seu.

Se você deseja conhecer mais sobre o assunto, acompanhe o post, pois vamos apresentar todos os detalhes sobre tornar-se um franqueador. Confira!

Como funciona um sistema de franchising?

Franchising consiste na permissão do direito de uso oferecido por uma empresa detentora de uma marca, um serviço ou um conceito, para que o formato de negócio, que já é bem-sucedido e reconhecido, seja replicado em outros locais.

As franquias têm como característica principal processos padronizados, assim, todas as lojas da mesma rede, em regra, devem contar com o mesmo padrão de qualidade que as demais.

Para franquear seu negócio, é preciso oferecer um contrato muito bem feito, que determina a relação entre franqueados e franqueadores, e em seguida, fornecer o auxílio que é necessário para conseguir implementar e administrar uma unidade franqueada, através de um manual de operações.

A transferência de conhecimento para o franqueado abrange todas as tarefas, desde as operacionais até as questões administrativas e contábeis.

Quais são os benefícios de abrir uma rede de franquias?

Abrir uma rede de franquias e tornar-se um franqueador proporciona diversas vantagens, como expandir sua marca investindo pouco e de maneira rápida. No entanto, os benefícios do franchising são muitos. Abaixo, citaremos alguns deles detalhadamente. Veja!

Facilidade e baixo custo

Franchising baseia-se na transferência de know-how para que a permissão de uso de marca se concretize. Assim, os franqueadores procuram investidores para tornarem-se franqueados, parceiros de expansão de suas redes.

Para isso, o franqueador busca investidores que desejem se tornar franqueados de sua marca, levando-a para cidades de interesse de expansão. Os franqueados serão responsáveis pela operação e gestão da unidade franqueada, podendo ser apenas sócio-investidores ou sócio-operadores, conforme as pré-determinações da franqueadora.

Para abrir novas unidades franqueadas, o investimento inicial em aluguel do imóvel, aquisição de equipamentos, reforma do imóvel e layoutização, abertura de empresa e capital de giro, bem como a taxa inicial de franquia, formam o investimento inicial exigido do franqueado, cabendo ao franqueador prestar o suporte necessário para que a unidade franqueada seja implantada.

Dessa maneira, o franqueador consegue expandir sua marca em parceria com investidores, sem que precise aportar capital em filiais, que exigem alto investimento da empresa detentora da marca.

Além disso, o franqueador pode, por meio do franchising, entrar em novos mercados nos quais ele dificilmente ingressaria se dependesse apenas de seus próprios recursos financeiros.

Ganhos em escala

As franquias têm ainda mais vantagens competitivas do que aqueles empreendem sozinhos, como os ganhos em escala.

Nas franquias, as compras são cooperadas, o que proporciona a diminuição dos valores dos insumos, serviços e produtos para todos que fazem parte da rede de franquias, uma vez que quando se realiza uma compra em grande escala, o poder de negociação torna-se maior, o que aumenta os lucros e a competitividade nos negócios.

Além disso, igualmente importante quando falamos de ganhos de escala são as ações de marketing realizadas pela rede, uma vez que os valores costumam ser rateados entre todos (há a criação de um fundo de propaganda) e, por isso, é possível realizar campanhas que abrangem todo o país.

Dessa maneira, as campanhas publicitárias que são o sonho de qualquer empreendedor tornam-se realidade para quem faz parte de uma rede de franquias.

Capilaridade

A capilaridade de mercado — abrangência que o negócio tem em seu ramo de atuação — é o sonho de todo franqueador, afinal, quem não deseja ver a sua marca em vários pontos do país?

A capilaridade é fundamental para o crescimento empresarial e a franquia auxilia nesse quesito, uma vez que a abertura de novas unidades permite que mais clientes sejam alcançados, o que possibilita uma abrangência maior no mercado.

Rapidez

Todos os empresários sabem que expandir os seus negócios abrindo unidades próprias leva bastante tempo. Assim, o franchising é uma ótima solução para esse problema.

Uma das benesses de se tornar franqueador é que sua marca poderá expandir-se com maior velocidade, conseguindo competir em maior condições com grandes players, porque contará com o aporte financeiro de investidores, bem como o trabalho atento de seus franqueados, que desejam o sucesso do negócio.

Interesse no sucesso

O franqueado não é um funcionário do franqueador, trata-se de um gestor com interesse na vitória, uma vez que os lucros também o beneficiam e são revertidos a seu favor.

Dessa maneira, os franqueados são tão interessados no sucesso da franquia quanto o franqueador, afinal, os dois são beneficiados com tal situação, além de serem corresponsáveis pelo êxito do negócio.

O franqueador e os franqueados devem trabalhar juntos, pois a parceria entre ambos é fundamental para o sucesso da franquia na totalidade.

Estabilidade jurídica

O franchising é regido pela Lei 8.955/94, que dispõe acerca do sistema de franquias no Brasil e guia a relação jurídica entre as partes. Apesar de tratar-se de uma legislação curta, com apenas 11 artigos, o texto de lei é bastante abrangente e dispõe sobre os principais pontos acerca do tema.

A referida Lei é capaz de proporcionar segurança jurídica para todos os envolvidos, uma vez que tanto o franqueador quanto os franqueados encontram respaldo nela.

Além disso, a legislação ainda dispõe acerca dos documentos que são responsáveis por resguardar a relação — como a Circular de Oferta de Franquias (COF) e o contrato de franquia.

Como vimos, abrir uma rede de franquias tem diversas vantagens, o franqueador se isenta de diversos encargos e ainda expande a sua marca, entretanto o processo deve ser muito bem feito, principalmente no que diz respeito aos aspectos legais, para que o franqueador não tenha ainda mais dificuldades do que ao expandir o negócio por conta própria.

Se você gostou das nossas dicas e quer ter acesso a mais orientações como as que conheceu neste post, curta a nossa página no Facebook e acompanhe as nossas atualizações!

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O franqueado é aquele que está na ponta da operação da franquia: é ele quem lida diretamente com o cliente final, entendendo suas necessidades, vendendo e representando a marca no dia a dia.

Uma rede de franquias tem, portanto, inúmeras faces diferentes lidando com seus consumidores, mas todas elas trabalhando da mesma forma, sob regras e padrões pré-determinados pela franqueadora.

Se o franqueador é o responsável por levar inovação em produtos e serviços, atualizar a marca, posicioná-la diante da concorrência, promover treinamentos, oferecer suporte adequado e alinhar estratégias que visem ao futuro e perenidade da marca, seus franqueados são aqueles que colocam em prática toda essa dinâmica — e não podem, portanto, ficar fora das decisões estratégicas da rede.

Mas, como fazer para que tantas ideias diferentes e pensamentos distintos cheguem a um consenso e realmente ajudem na gestão da marca? As franqueadoras acharam uma maneira inteligente de organizar os franqueados e promover a participação deles: elas criaram o Conselho de Franqueados e, posteriormente, a Associação de Rede e os Comitês de Franqueados. Siga com a leitura e entenda a função dessas instituições.

O que é o conselho de franqueados?

Estamos falando de um órgão consultivo — e nunca deliberativo — composto por representantes dos franqueados eleitos pela própria rede. Sua existência não é imposta pela Lei de Franquias, a 8.955/94, mas é altamente recomendável para marcas que já tenham um número de unidades franqueadas que justifique essa representatividade.

O conselho facilita a comunicação entre a franqueadora e suas unidades franqueadas porque reúne representantes de todas as regiões nas quais a marca está presente, levando as particularidades de cada uma ao conhecimento de todos. Esse fato também é importante para que as ações que favorecem toda a rede sejam ponderadas e direcionadas para o bem comum.

Quais são as atribuições do conselho de franqueados?

Cada rede de franquia tem autonomia para estabelecer, em estatuto, a atuação do seu Conselho de franqueados. O ideal é que ele trate de questões macro, ou seja, comuns a toda a rede, abrangendo alguns tópicos, como parceiros comerciais, fornecedores, produtos, serviços e destinação do fundo de propaganda.

Se há um problema com o sistema de fornecedores homologados, por exemplo, os franqueados podem trazer esse assunto ao conhecimento do franqueador, responsável pela tomada de decisão, porque ele é capaz de promover os ajustes necessários. O Conselho também ajuda na aprovação de novos produtos e até na contratação de um novo fornecedor.

O conselho é útil na gestão de conflitos, porque participa de perto de ações estratégicas e pode aconselhar franqueados que não estão alinhados com a marca, bem como mostrar ao franqueador as dificuldades locais, de franqueados que precisam de mais suporte, por exemplo.

Como o conselho de franqueados atua sobre o fundo de propaganda?

O plano de expansão de uma franqueadora é estrategicamente desenvolvido com base na divulgação da marca. A Circular de Oferta de Franquia (COF) e o contrato assinado podem prever o pagamento mensal da taxa de publicidade ao franqueador, atribuindo a ele a responsabilidade pelo marketing — do qual todos os franqueados se beneficiam.

Os valores auferidos mensalmente com a contribuição percentual de cada unidade franqueada (geralmente calculada com base no faturamento bruto) não compõem a receita da franqueadora — eles ficam em uma conta-corrente especial, chamada de fundo de propaganda.

O conselho de franqueados participa das decisões do destino do fundo de propaganda, em benefício de toda a rede franqueada. As franqueadoras costumam ter seus departamentos de Marketing internos e agências de publicidade terceirizadas que, em conjunto, elaboram campanhas publicitárias e as apresentam ao conselho de franqueados, conforme as estratégias anuais da marca.

Cabe ao conselho decidir quais das ações serão financiadas com o fundo de propaganda, responsável também pelo pagando de prestadores de serviços de Comunicação e Marketing, na maioria das redes.

Já a publicidade local cabe ao franqueado, que a patrocina com valores de seu próprio faturamento, já previsto em seu orçamento mensal.

Quando um franqueado inicia seu processo de seleção, ele é informado sobre essa atividade — que tem apoio do departamento de Marketing da franqueadora — e de que será necessário investir um pequeno percentual de seu faturamento em ações de publicidade local, para maior contato com seus consumidores.

Como formar um conselho de franqueados?

Os conselhos de franqueados devem ser formados por representantes regionais, em número reduzido, a fim de otimizar o diálogo durante as reuniões. É importante instituir um estatuto, descrevendo as diretrizes e normas a serem seguidas pelos conselheiros.

Um membro da equipe jurídica da franqueadora pode acompanhar as reuniões do conselho, de maneira a registrar, em ata, todas as ações tomadas, bem como esclarecer as dúvidas jurídicas que surgem nas reuniões.

O advogado especializado em franchising é importante, junto ao conselho, porque atua como um mediador entre o franqueador e seus franqueados, levando ponderação ao grupo e permitindo a união das partes.

Também é necessário prever as finalidades do conselho, porque elas orientam quais assuntos podem entrar em pauta. Trate das condições de ingresso dos conselheiros: é possível condicionar a posse no cargo à adimplência das obrigações com o franqueador, ou seja, se a unidade franqueada estiver inadimplente, o conselheiro não poderá participar.

O estatuto também deve mencionar a renovação do conselho de franqueados, geralmente rotativa, a cada determinada quantidade de meses, quando metade dos membros é substituída. A alteração no quadro não costuma ser feita por completo, de uma só vez, para evitar que os recém-chegados fiquem sem amparo de quem já tem experiência no cargo.

Embora o franqueador tenha livre-arbítrio para implementar e organizar a instituição, recomenda-se veementemente o estabelecimento de um cronograma com as datas das reuniões que acontecerão durante o ano, eventos orientados por atas e registrados em pautas.

De que maneira o franqueador participa do conselho de franqueados?

O franqueador pode enviar às reuniões de conselho quantos membros da franqueadora forem necessários para a reunião, conforme a pauta do dia. Isso faz com que haja entrosamento entre a equipe da franqueadora e os membros do conselho, que ficam mais próximos e são capazes de entender, com mais profundidade, o papel de cada um.

Em termos de membro fixo, é importante que algum colaborador da franqueadora acompanhe todas as reuniões, bem como um advogado da empresa terceirizada sempre esteja presente, de maneira conciliatória e totalmente amistosa. O conselho de franqueados é bem-sucedido quando estabelecido em comum acordo entre o franqueador e sua rede franqueada.

Contar com uma assessoria jurídica especializada em franchising, que pode orientar na instituição de um conselho sério e com bom arcabouço jurídico pode ser o diferencial competitivo que a sua marca precisa.

Que tal entrar em contato com a Novoa Prado? Temos décadas de expertise e estratégia em varejo e negócios e somos altamente capacitados para atender à sua demanda. Fale conosco!

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A dúvida de todo empreendedor é como fazer seu negócio crescer de maneira estruturada, mantendo a qualidade de seus serviços ou produtos ao mesmo tempo em que mantém uma boa margem de lucro.

Se você está vivendo esse momento, já pensou em franquear o seu negócio e garantir uma expansão segura e escalonada, cedendo a outros empreendedores o direito de uso da sua marca, junto ao seu conhecimento do mercado, produto ou serviço?

Para ajudar a conhecer mais essa realidade, escrevemos este post com os pontos principais que devem ser levados em consideração na hora de decidir se investir em uma rede franqueada é ou não uma opção. Confira!

O que é o franchising?

O franchising é um modelo de negócio em que o franqueador cede o direito de uso de sua marca, os direitos de distribuição exclusiva de produtos ou serviços e os direitos de utilização de um sistema de operação e gestão de seu negócio para um terceiro, o franqueado, com o interesse de ambos terem sucesso e lucro.

No Brasil, o modelo de franquias é regido pela Lei nº 8955/94, que determina informações básicas que devem estar contidas no contrato.

Quais são as vantagens de franquear um negócio?

Para quem está procurando maneiras de como fazer o seu negócio crescer, investir em franquias aparece como uma ótima opção.

Nesse modelo, é possível expandir o empreendimento, fortalecer a sua marca e aumentar a presença no mercado, ao mesmo tempo em que a responsabilidade da gestão é compartilhada com o franqueado e ganha-se capilaridade a cada nova unidade implementada.

Como funciona o contrato de franchising?

O contrato de franchising é regido pela Lei nº 8.955/94, que estipula a relação entre as partes. Por um lado, o franqueador cede o uso da imagem, a marca, a solidez, o know-how e a estrutura gerencial, organizacional e publicitária e, por outro lado, o franqueado é responsável pela realização de investimentos próprios e o pagamento de taxas, como a inicial e os royalties, além de se responsabilizar pela manutenção do modelo de negócios contratado, seguindo a padronização da marca.

O contrato firmado é um contrato padrão, ou seja, as cláusulas sobre prazos, valores, formas de pagamento, foro e exclusividade de atuação no mesmo segmento são previamente elaboradas pelo franqueador, para toda a rede, podendo ser adequadas conforme as peculiaridades daquela unidade franqueada.

O contrato de franquias prevê cláusulas como licença de uso da marca, taxas pagas, fornecimento de produtos e serviços. transferência de know-how e territorialidade, entre outras. Mas, cada segmento, cada negócio e cada marca têm necessidades específicas e o contrato deve ser personalizado, abrangendo cada uma delas. Por isso, é impossível que uma marca copie ou adapte o contrato de outra para sua operação, ainda que ambas estejam no mesmo segmento, sejam concorrentes ou muito parecidas.

O que é a Circular de Oferta de Franquia?

A Circular de Oferta de Franquia (COF) é um documento exigido por lei, que explicita detalhes da operação que o franqueado adquirirá. É por este documento que ele entende como a marca se expande, como é a operação, todas as suas atividades, investimentos, renovação do contrato, territorialidade, enfim, essa etapa anterior ao contrato é extremamente importante no processo de seleção do franqueado.

No caso de qualquer litígio judicial, a COF deve ser utilizada como instrumento legal. A Lei nº 8.955/94 determina que tal documento deve ser entregue, pelo menos, dez dias antes da assinatura do contrato, para que o investidor a submeta a um advogado de sua confiança e analise cada um de seus capítulos.

Há, ainda, outros aspectos importantes relativos à COF que devem estar presentes no documento, por isso, a presença de um corpo jurídico experiente no assunto é indispensável para a realização de um bom franqueamento do seu negócio.

Qual a importância da assessoria jurídica no processo de expansão?

Você já percebeu que franquear pode ser uma excelente forma para expandir o seu negócio. Mas, agora, fica a pergunta: qual a maneira mais segura para realizar todos os procedimentos?

Como dissemos, a Lei de Franquias delimita regras específicas que devem ser cumpridas entre franqueado e franqueador e que diferem bastante dos contratos gerais.

Para não ter problemas futuros, o primeiro passo é ter ao seu lado uma assessoria jurídica confiável e com experiência em Franquias. Somente um corpo de profissionais devidamente capacitado será capaz de acompanhar todos os trâmites e compreender os riscos jurídicos envolvidos na negociação.

Logo, se você está pensando em como fazer seu negócio crescer, não deixe de avaliar todas as opções e estar cercado de bons profissionais para a tomada de decisões mais acertadas.

E se você quiser saber mais sobre o assunto, leia o nosso post sobre por que o seu departamento de expansão precisa entender profundamente da Lei de Franquias.

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O processo de seleção para encontrar o franqueado ideal, que cumprirá com todos os objetivos do franqueador, é essencial para o sucesso da venda de franquias.

A franqueadora deve se preocupar mais com a qualidade de sua rede franqueada do que com a velocidade com a qual ela cresce, porque crescer com consistência e bases sólidas é a forma mais eficiente de construir-se uma marca perene no mercado. Portanto, com a escolha do franqueado adequado, dificilmente, ambos enfrentarão grandes problemas, além das oscilações normais do mercado.

Para ajudar nessa questão, escrevemos este post com 6 estratégias essenciais para acertar no processo de seleção. Acompanhe!

1. Defina a missão e os valores da marca

Para encontrar o parceiro adequado e aumentar a venda de franquias, o primeiro passo que deve ser cumprido pelo franqueador é a definição da missão, dos objetivos e dos valores da franqueadora.

Tendo esses quesitos bem delimitados, a tarefa de seleção de franqueados já estará um passo adiante de se tornar um sucesso, pois a rede saberá exatamente que tipo de profissional está procurando.

Além disso, os próprios franqueados, ao lerem a proposta da rede, já conseguirão identificar se aquela franquia está de acordo com o seu perfil e se é condizente ou não com os seus objetivos.

2. Avalie questões comportamentais do candidato

Muitas franqueadoras cometem o erro de se aterem apenas aos requisitos objetivos, como a capacidade financeira ou se o candidato a franqueado é capaz ou não de trabalhar em equipe, e deixam de lado aspectos subjetivos importantes, que devem ser avaliados para a realização de uma seleção mais acertada.

Embora, obviamente, a questão financeira seja importante no processo, a consultoria jurídica Novoa Prado, especializada em franchising há mais de 30 anos, afirma que as franqueadoras precisam incorporar, em seus processos, ferramentas de assesment, como as que são amplamente utilizadas em grandes corporações no momento de contratação de seus colaboradores.

O assesment é importante na hora de avaliar comportamentos e competências dos profissionais e traz benefícios para ambos os lados, uma vez que é capaz de despertar, no franqueado, o autoconhecimento, fazendo com que identifique suas principais habilidades e os seus pontos fracos.

Com o uso de tais ferramentas, tanto a franqueadora quanto o franqueado são capazes de avaliar, com segurança, se há sinergia entre o propósito deles para aquele determinado negócio, e as chances de o processo de seleção ser finalizado com sucesso aumentam consideravelmente.

3. Tenha instrumentos contratuais bem redigidos

Contar com uma assessoria jurídica especializada em franchising faz toda a diferença no processo de seleção do franqueado. Isso porque instrumentos contratuais, como a Circular de Oferta de Franquia (COF), o pré-contrato e o contrato, previstos na Lei nº 8.955/94 para a formalização do negócio entre as partes, devem estar bem redigidos, com cláusulas claras e a ausência de práticas abusivas.

A COF por exemplo, é a primeira maneira de analisar as vantagens de se aderir a determinada rede ou não, por isso, deve estar instruída com informações relevantes, como o histórico resumido da franqueadora, a apresentação da sua formação societária, os balanços e as demonstrações financeiras dos últimos dois exercícios, o perfil do franqueado ideal, os valores de investimento inicial, a taxa de franquia, o custo de instalações, os equipamentos e o estoque, além das condições de pagamento, entre outros pontos que serão considerados pela assessoria jurídica responsável pela rede.

Quando ocorre a assinatura do pré-contrato, a prática mais comum é de que o futuro franqueado já pague a taxa de franquia e inicie os treinamentos. Embora o documento sinalize um “sim” à rede franqueadora, deve prever uma possibilidade de rompimento da relação, com a consequente rescisão do instrumento.

E, por fim, existe o contrato, que deve estabelecer os parâmetros da relação entre as partes. É nesse instrumento que as responsabilidades, os direitos e os deveres devem ficar delimitados, como informações a respeito do uso da marca, do território de atuação do franqueado, do prazo do contrato, da renovação, entre outros assuntos.

4. Conte com uma equipe de vendas bem treinada

Sua equipe de venda de franquias precisa ser treinada conforme os documentos que regem seu sistema de franquias. É preciso que se faça um treinamento com todos os membros, do Diretor de Expansão aos colaboradores do departamento, passando pelo Gerente de Expansão, sobre todos os pontos da Circular de Oferta de Franquia, Contrato e Pré-Contrato.

Apenas com essa capacitação, que deve ser refeita a cada atualização dos documentos e para cada novo profissional que entrar no departamento, eles poderão realmente vender a franquia de acordo com o que a marca oferece, sem fazer promessas que não serão cumpridas ou, até mesmo, oferecer aquém de tudo o que a marca tem de potencial.

O melhor parceiro para realizar esse treinamento é a equipe jurídica, que elabora os documentos, já que pode esclarecer as dúvidas e aproveitar para falar sobre o a importância do bom relacionamento entre as partes, desde o começo da relação franqueador/franqueado. A Novoa Prado Advogados realiza treinamentos para seus clientes, com toda a equipe de Expansão, garantindo essa transparência na seleção do franqueado.

5. Busque por franqueados qualificados

Um grande erro de expansão que franqueadoras podem cometer é aceitar qualquer franqueado, sem adotar critérios mínimos. Lembre-se de que a franquia é um negócio e, como tal, necessita de conhecimentos em administração, gestão de pessoas, comunicação, entre outros.

Portanto, redes de sucesso estão cada vez mais em busca de franqueados qualificados, que demonstram ter o conhecimento necessário para administrar uma franquia e estão interessados em manter-se atualizados.

Como dito, não basta apenas ter o dinheiro para o investimento inicial, mas é necessário também analisar o perfil do interessado como um todo.

6. Invista em estratégias de comunicação

Por fim, mas não menos importante, o franqueador deve investir em boas estratégias de comunicação com o foco na captação de interessados. Para isso, tenha em mente a quantidade de pessoas que a rede deseja atrair e, dessa maneira, trabalhe como essa informação será repassada.

A qualidade na venda de franquias é melhor do que a quantidade, por isso, a estratégia de comunicação deverá seguir essa mesma premissa, portanto, tenha bem definido o seu público-alvo e a forma como você fará para atingi-lo.

Tudo é uma questão de planejamento e de contar com profissionais sérios e habilitados para cuidar do assunto.

Quem tem a pretensão de ser uma rede franqueadora de sucesso e aumentar a venda de franquias deve cuidar de todo o processo com bastante cuidado e não deixar de lado a importância de uma boa estruturação jurídica. Sabemos que, por melhor que seja o processo de seleção, imprevistos podem acontecer e, se o negócio não tiver sido pautado por bons instrumentos contratuais, os problemas serão maiores.

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