Dez tendências do varejo para 2021

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2020 foi um ano que nem os maiores especialistas em varejo poderiam prever. A crise econômica causada pela pandemia, sem precedente histórico, fez com que varejistas precisassem ser extremamente rápidos, criativos e adaptativos para sobreviverem. Passados alguns meses, muita coisa mudou no varejo e, agora, é possível realizar um balanço do que aconteceu, podendo fazer-se uma previsão do cenário que se desenha para o próximo ano, com dez tendências para o varejo em 2021.

Surgiram novas modalidades de negócios, foram reforçados conceitos e estratégias, rotas foram mudadas e, claro, tendências surgiram para que adaptações ao novo contexto fosse realizadas. O varejo precisará tomar atitudes que o protejam de um ano incerto na Economia e, principalmente, no comportamento do consumidor, porque não temos uma certeza de renda, emprego, vacina em larga escala e, com tanta escuridão, é praticamente impossível traçar planos a longo prazo.

Assim, são dez tendências bem prováveis para o próximo ano:

1- Fusões e aquisições – Na busca pela sobrevivência e necessidade de reestruturação dos negócios, as fusões e aquisições surgem como uma opção importante para as empresas varejistas. Para se ter ideia, segundo a consultoria PwC Brasil, em agosto, foram registradas 112 operações do tipo no Brasil, volume 65% maior do que o mesmo período em 2019. Em franchising, as marcas Arezzo e Reserva mostraram que é possível unir forças, sendo um exemplo emblemático da estratégia, realizada neste ano. Para que as aquisições e fusões sejam realizadas com sucesso, é preciso que as marcas passem pelo processo de valuation, que é a mensuração da marca. Saber quanto uma marca vale está bastante relacionado aos contratos assinados, sejam eles de franquia e de locação, por exemplo, bem como seu fundo de propaganda organizado. Uma marca sem contratos assinados tem seu valor reduzido. Por isso, é preciso ter toda a documentação em dia.

2- Proteção de caixa – Verdadeiro ‘mantra’ de 2020, proteger o caixa foi imprescindível para que as empresas tivessem a saúde financeira minimamente preservada. Isso incluiu controle de gastos, estudos de novos investimentos baseados na criatividade (e não em recursos financeiros), e na recuperação de crédito, na pausa em novas contratações, e entre outras ações que devem ser mantidas em 2021.

3- Revisão de políticas – A Lei Geral de Proteção de Dados – LGPD trouxe essa necessidade às empresas. Foi necessária uma verdadeira ‘limpeza dentro de casa’, com resgate, revisão e implantação de políticas que determinam como será o relacionamento com clientes, fornecedores e equipe e como são tomadas as decisões dentro da empresa. A LGPD torna-se uma oportunidade para levantar o assunto e dar-lhe a importância que o tema merece: políticas, códigos de conduta e ética, governança, tudo isso encontrará espaço e será pauta permanente em 2021.

4- Recuperação de crédito – A verdade precisa ser dita: ninguém vendeu o quanto precisava em 2020 e todas as empresas precisam de dinheiro. Portanto, é hora de cobrar os inadimplentes, seja por ações judiciais, por acordos de ações judiciais em curso ou por negociações de dívidas antes que elas virem ações judiciais. O importante é recuperar o crédito rapidamente e, assim, proteger o caixa da empresa. Tendência fortíssima para 2021.

5- Consolidação de novos formatos de negócios – Dark Kitchens, Dark Stores, Arquitetura Touchless, E-commerce, Delivery… Quantas formas de negócios surgiram ou consolidaram-se a partir da pandemia? Empresas que atendiam apenas com lojas físicas viram-se obrigadas a migrar para o e-commerce e, agora, esse foi um caminho sem volta. Outras passaram a atuar com delivery e os clientes acostumaram-se a receber produtos no conforto de seus lares, desejando que essa modalidade seja mantida. E, assim, as marcas foram incorporando novas formas de atender seus clientes, aprendendo continuamente sobre o novo comportamento de compra do consumidor. E essa será uma lição para o ano de 2021, uma tendência que deve se aperfeiçoar.

6- Adoção de estratégias de curto prazo – Não é mais possível pensar em diretrizes sólidas para o ano ou business plan de cinco anos. Obviamente, toda marca precisa traçar planos, mas, atualmente, é necessário que se tenham estratégias de curto prazo, o famoso ‘plano B’. Em 2020, as empresas varejistas viram que é fundamental que se implementem ações rápidas. Não teremos um retorno ao ponto anterior ao da pandemia porque quem passou a comprar em e-commerce não voltará 100% ao varejo físico e o dinheiro que antes circulava não foi acumulado para encher o varejo agora. Portanto, existirá uma nova realidade e a retomada será encadeada, necessitando-se de mudanças rápidas, conforme o comportamento do consumidor a cada ação.

7- Oportunidades mercadológicas – Dizem os mais velhos que ‘é na crise que se ganha dinheiro’. Por que eles falam isso? Porque quem já tem capital aproveita-se de situações das empresas menos favorecidas para negociar melhor. Assim, na crise, surgem oportunidades de locação de pontos sem luvas, por exemplo; fusões e aquisições (conforme citado acima); recuperação de crédito; compra de imóveis, entre outras oportunidades. Saber negociar, neste momento, sem se aproveitar da situação, porém, fará com que a qualidade do que se contrata não caia.

8- Microfranquia – É uma super tendência para 2021. Com muitas pessoas desempregadas, as franquias de baixo investimento tornam-se atrativas por terem justamente valores interessantes para quem tem fundo de garantia a receber e outros valores indenizatórios. Além disso, as franquias são negócios com riscos reduzidos, por terem sido testadas pelo franqueador e oferecerem suporte para quem nunca operou um negócio e não tem experiência.

9- Indústria varejando – Para comercializar seus produtos, a indústria sempre precisou de canais de distribuição, como o varejo. Porém, com a crise, tal canal mostrou-se frágil, necessitando-se de ser encarado como um parceiro. Assim, acredita-se que a estratégia do co-branding, no qual a indústria cede ao varejo sua marca forte, tendo em troca a capilaridade e o dinamismo do varejo para escoar produtos será uma tendência para 2021. Marcas como Omo e Ariel, em redes de lavanderias; Havaianas, em lojas multimarcas; Bauducco, em rede própria de cafeterias; entre outras, são exemplos de indústrias que cedem suas marcas ao varejo, por meio de franquias ou licenciamento de marca, para se fazerem mais presentes junto ao consumidor.

10- Reflexos da mudança de comportamento do consumidor – O varejo sempre foi dinâmico, com alta capacidade adaptativa e soube que é preciso antever-se aos desejos do consumidor para lhe atender plenamente. Porém, em 2020, surgiram situações que extrapolaram os simples anseios do consumidor por um novo produto, atendimento personalizado ou preços competitivos: o cliente possui outras inseguranças; sofre com a ansiedade financeira de não saber como será sua situação amanhã; sente-se sozinho, pelo isolamento social e busca confiar em empresas que supram (ainda que, minimamente) essa pluralidade emocional. Portanto, em 2021, será imprescindível pensar diferente para atender esse consumidor e superar suas expectativas. A loja física surge como um atrativo para mesclar experiências completas de consumo de produtos, serviços e entretenimento, de forma a trazer o consumidor para perto, novamente. Será necessário privilegiar o heartset, em vez do mindset, para que as marcas aproximem-se de seus

Acreditamos que essas dez tendências para o varejo e o sistema de franchising sejam um reflexo do novo momento do mercado brasileiro. Poderemos presenciar outros aspectos, conforme o decorrer dos meses, já que vivemos um momento atípico e muito dinâmico. Com o advento da vacinação e da volta do consumidor às ruas, poderemos ter uma movimentação diferente da Economia e, quem sabe, outras novidades a acrescentar a essas tendências. Então, valerá uma revisão da lista daqui a alguns meses.

Imagem: StockSnap Pixabay

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Oportunidades on-line de soluções de conflitos, como a mediação, para a retomada do varejo e franchising

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Por Christiana Beyrodt Cardoso e Melitha Novoa Prado

Especialmente em tempo de pandemia, importante observar que, além do recurso ao Judiciário, há diversos métodos eficientes de resolução de conflitos, também conhecidos como ADRs – Alternative Dispute Resolution e ODRs – Online Dispute Resolution, que estão à disposição do setor de varejo e de franchising para garantir acesso à justiça e melhores resultados para as partes envolvidas em conflitos em termos de tempo e custos, como a Mediação.

Hoje se reconhece que o acesso à justiça deve ser entendido como acesso à ordem jurídica justa[1] e que métodos mais adequados de resolução de conflitos sem envolver o judiciário, pode ser a solução eficiente para grande parte dos conflitos empresarias nesta época desafiadora de pandemia, bem como ajudar muito na retomada da economia.

É dever dos advogados[2] trabalhar para tornar o uso do Poder Judiciário mais sustentável, utilizando-se deste apenas quando necessário em atendimento ao Objetivo de Desenvolvimento Sustentável 16 da ONU[3], de paz, justiça e instituições eficazes.[4]

Vale observar que submeter todos os conflitos ao Judiciário, como estávamos acostumados e como culturalmente os advogados foram incentivados nas universidades e academia, esbarra na atual necessidade de desenvolvimento rápido de nossa economia, no conceito binário de ganhador e perdedor e na incerteza das novas jurisprudências que a pandemia trouxe.

Vale ressaltar que no Código de Ética e Disciplina da Ordem dos Advogados do Brasil – OAB e da Advocacia está disposto que é dever do advogado “estimular, a qualquer tempo, a conciliação e a mediação entre os litigantes, prevenindo, sempre que possível, a instauração de litígios” (art. 2º, parágrafo único, inc. VI, Código de Ética e Disciplina da Ordem dos Advogados do Brasil – OAB e da Advocacia).

Nesse sentido, a OABSP editou Nota Técnica onde reconhece que a “advocacia utilizando métodos consensuais também é advocacia” e “resolver os conflitos sem recorrer ao Poder Judiciário utilizando métodos consensuais também é advocacia”. E valoriza o profissional e a função social do advogado recomendando que: “para cooperarmos com a administração da justiça, espera-se do advogado uma postura assertiva, dinâmica, estratégica, propositiva, com habilidades de negociação em favor dos interesses de seus clientes a fim de solucionar os problemas pelos quais estes passarão em decorrência da grave crise econômica e social derivada da Pandemia da COVID-19”.[5]

Sobre o setor de franchising especificamente, são diversas as dificuldades que geram grandes transtornos hoje, mais precisamente:

– negociações conturbadas com administradores de shoppings;

– dificuldades de acesso `as informações precisas sobre a pandemia;

– negociações difíceis com fornecedores;

– negociações tensas com funcionários e colaboradores;

– Criacão de novos canais de vendas (online);

– Gestão de equipes em home office;

– Queda brusca no faturamento das unidades franqueadas;

– Alteração da forma de comunicação com os franqueados;

-Alteração da forma de relacionamento com os colaboradores;

-Dificuldade na comunicação com os clientes;

– Dificuldades de adaptações sanitárias, que geram maior custo;

-Dificuldade em manter a estabilidade emocional da rede franqueada;

– Afastamento físico dos franqueados;

-Fechamento de unidades franqueadas;

– Suspensão das principais feiras e eventos do setor.

Na maioria destas dificuldades, o grande desafio do Franqueador é administrar com muita empatia, assertividade e coerência, os conflitos que podem surgir nestas relações, que se baseiam não apenas em contratos firmados, mas em parcerias construídas durante muitos anos de trabalho e dedicação.

Certo é que, apesar dos conflitos serem inerentes à vida empresarial e às relações, existe um lado positivo que representa amadurecimento e fortalecimento de vínculos, e inegavelmente esta pandemia trouxe, ainda, maiores desafios que precisam ser enfrentados com muito diálogo e soluções criativas, que atendam interesses das múltiplas partes envolvidas, sobretudo neste setor que contempla relações duradouras de mútua confiança.

Geralmente o setor de franchising conta com debates sobre:

i) taxa de franquia, que se refere à contrapartida inicial, geralmente estabelecida em valor fixo e paga de uma só vez, que remunera o franqueador pela assistência para implementação da franquia, pela transferência do know-how e pela cessão do uso da marca e sinais distintivos, além da cessão dos manuais de operação, do acesso aos projetos arquitetônicos e da assessoria na escolha do ponto comercial.

ii) royalties, que traduzem a contraprestação periódica paga pelo franqueado a título de remuneração pela assistência técnica fornecida, pela manutenção do uso da marca e por todos os benefícios que o pertencimento à rede de franchising lhe proporciona. Normalmente pode ser calculada tanto com base no faturamento mensal bruto (“Sell out”) ou sobre o volume decorrente da compra de produtos/serviços que serão disponibilizados ao consumidor final (“Sell in”).

iii) taxa de publicidade que corresponde à contribuição do franqueado e é paga, em geral, mensalmente, e estabelecida em percentual do faturamento ou em valor prefixado no contrato, voltada a cobrir as despesas com a divulgação da marca e dos produtos/serviços, objeto da franquia.

iv) locação, quando o franqueado subloca o ponto comercial do franqueador.

As dificuldades para resolver os atuais conflitos, diante da pandemia, se apresentam sobretudo em vista do silêncio da nova Lei de Franchising n.13.966/2019, que entrou em vigor no último dia 26 de março 2020, e não trouxe luz para as soluções dos desafios atuais.

Diante da falta de regramento específico e na ausência de previsão contratual impõe-se buscar a solução adequada a partir de interpretação sistemática do ordenamento jurídico, seja teoria da imprevisão, fato do príncipe ou onerosidade excessiva.

No que se refere a taxa de franquia, caso ainda não tenha sido paga, por que normalmente é feito no início da relação, afigura-se possível cogitar a renegociação da forma do pagamento em vez de o valor ser pago de uma só vez, com um parcelamento, a permitir ao franqueado para que pague a taxa na justa medida do trabalho que puder ser realizado pelo franqueador na conjuntura atual. Contudo, isto demanda a necessária negociação.

Quanto aos Royalties importante considerar que o percentual normalmente é estabelecido tomando por base certo estado de coisas, potencialidades regulares da marca, sendo que uma vez alterado por fato inimputável a ambas as partes pode justificar possível redução à proporção das “deteriorações”.

A taxa de publicidade depende do objeto da franquia e da estratégia de marketing do franqueador.

Com relação às locações, as incertezas são enormes diante da pandemia, uma vez que as decisões judiciais nas ações de despejo por falta de pagamento apresentam critérios subjetivos variados, que podem ir desde a ponderação que ainda não é possível auferir se o avanço do vírus causará recessão econômica, até a decisão de suspensão da liminar de despejo e não pagamento de aluguéis[6].

Nessa conjuntura, observa-se que a incerteza jurídica, demanda tempo e riscos, com o qual o empresariado neste momento não consegue suportar.

Contudo, os advogados podem e devem auxiliar muito o setor com a implantação de um Desenho de Sistemas Solução e Prevenção de Disputas adequado, customizado para cada cliente. O Desenho de Sistemas Solução e Prevenção de Disputas (DSD) consiste na organização técnica e planejada de procedimentos e recursos para a elaboração de sistemas de prevenção, gerenciamento e resolução de disputas de acordo com a necessidade do cliente, sejam empresas ou pessoas.

Assim, mais do que nunca o setor precisa de advogados parceiros dos diversos negócios, que encontrem soluções rápidas criativas, eficientes para solucionar conflitos para a retomada da economia, de preferência online por conta do necessário distanciamento social.

Os advogados devem auxiliar atentando para os custos decorrentes do conflito (financeiro e emocional, dentre outros); a possível satisfação com os resultados; a matriz de risco de se levar o conflito para uma jurisdição; os efeitos produzidos na relação em decorrência do método escolhido e a possível recorrência conflitual.

Os métodos online têm se mostrado extremamente eficientes, pois resolvem conflitos de forma rápida, com menos, circulação, custos, gastos de carbono, permite muitas vezes que gestores e CEO’s que antes não conseguiam participar dos processos e das decisões contribuam por permitir agenda mais flexível, além de oferecer melhor experiência aos usuários.

E existem diversos métodos adequados de resolução de conflitos à disposição sejam presenciais ou online que podem ser utilizados, dentre eles podemos destacar :

Conciliação é um processo voluntário, ideal para relações passageiras, já que o conciliador “atuará preferencialmente nos casos em que não houver vínculo anterior entre as partes, poderá sugerir soluções para o litígio, sendo vedada a utilização de qualquer tipo de constrangimento ou intimidação para que as partes conciliem”, como dispõe a lei, art. 165, parágrafo 2º do CPC.

Mediação é “a atividade técnica exercida por terceiro imparcial sem poder decisório, que, escolhido ou aceito pelas partes, as auxilia e estimula a identificar ou desenvolver soluções consensuais para a controvérsia”. Vale observar que a mediação é ideal para relações duradouras, perfeito para o setor de franchising, já que o profissional capacitado, independente e imparcial que é o mediador “atuará preferencialmente nos casos em que houver vínculo anterior entre as partes, auxiliará aos interessados a compreender as questões e os interesses em conflito, de modo que eles possam, pelo restabelecimento da comunicação, identificar, por si próprios, soluções consensuais que gerem benefícios mútuos”, tudo nos termos dispostos em lei, notadamente artigo 1º, parágrafo único da Lei 13.140/2015 e art. 165, parágrafo 3º do CPC.

A Mediação online, tem previsão legal e segurança jurídica, pois prevê a lei que pode ser feita pela internet ou por outro meio de comunicação que permita a transação à distância, desde que as partes estejam de acordo nos termos do art. 46 da lei 13.140/2015 e art. 334 , parágrafo 7º. do Código de Processo Civil

Negociação, técnica que deve ser conhecida e utilizada por todos, essencial na mediação, conciliação inclusive no judiciário, principalmente pelos advogados, pois “admite-se a aplicação de técnicas negociais, com o objetivo de proporcionar ambiente favorável à autocomposição”, nos termos do art. 166, parágrafo 3º. do CPC.

Como exemplo de negociação temos os “Comitês de Gestão de Crise” para avaliar, trazer soluções e elaborar cenários de auxílio aos franqueados na recuperação da operação, momento em que Franqueadores, prestam também suporte na negociação junto aos fornecedores homologados e locadores.

Arbitragem é um método extrajudicial de solução de conflitos, decorrente de um compromisso de vontade das partes que remetem uma questão controvertida, sobre direitos disponíveis, à apreciação de uma ou mais pessoas, imparciais e independentes – os árbitros, os quais são escolhidos pelas próprias partes.

Vale observar que a lei 13.996/2019 expressamente versa sobre a arbitragem, dispondo : Art. 7º § 1º “As partes poderão eleger juízo arbitral para solução de controvérsias relacionadas ao contrato de franquia.”

O árbitro é juiz de fato e de direito eleito pelas partes, por isto o momento mais importante da arbitragem é o de escolha dos árbitros, que deve recair sobre profissionais especializados na matéria ou no direito material em debate e com disponibilidade, pois uma vez instaurado o procedimento, o árbitro é responsável pela condução e pela decisão da controvérsia, a qual obriga as partes, já que a sentença arbitral é título executivo judicial, contra o qual não cabe recurso[7].

Por ser voluntária e ter procedimento flexível a arbitragem pode ser presencial ou online de acordo com as disposições das partes[8].

Dessa forma, as partes no setor de franchising e seus Advogados, devem ficar atentos para observância dos princípios do método de resolução de conflitos mais adequado e se optar pela via online deve atentar ainda para que:

O profissional escolhido para intervenção, sejam árbitros, mediadores, negociadores ou conciliadores, tenham as competências próprias exigidas a cada método, disponibilidade, bem como precisam ter familiaridade com as tecnologias de comunicação e práticas de procedimentos remotos;

as partes registrem o consenso quanto ao uso da plataforma online para áudio e vídeo conferência que serão utilizadas no procedimento;

as regras de Cyber segurança e proteção de dados precisam ser consideradas acordadas obtendo o respectivo consenso de forma registrada pelas partes;

Exista uma organização de suporte técnico para todos os participantes do procedimento remoto garantindo a ampla defesa na arbitragem e participação com isonomia na mediação, por exemplo;

Exista garantia da confidencialidade do procedimento, assegurando-se de que há a subscrição de termo confidencialidade por todos os participantes do procedimento;

Cuidar antes da escolha de câmara, ou plataformas, da verificação de seus custos, regras de procedimento, que devem ser compatíveis com as expectativas e possibilidades das partes, além de conformidade com seu compliance e normas próprias, dentre elas a de proteção de dados (LGPD);

É fundamental que se estude as disposições legais e regulamentares para bem utilizar os métodos adequados de resolução de conflitos, para que a experiência no uso destes seja boa.

Assim, antes de utilizar quaisquer métodos de resolução de conflitos é fundamental observar uma desenho de sistemas de prevenção e solução de disputas para averiguar quais métodos são os mais adequados ao tipo de conflito, implementando-o na forma mais econômica, rápida e eficiente, para que proporcione a melhor solução custo/benefício, e traga ainda mais criatividade para auxiliar o setor de franchising e varejo na superação de conflitos na retomada da economia.

Christiana Beyrodt Cardoso

Advogada especializada na área de resolução de conflitos empresariais e Arbitragem. Mediadora certificada pelo ICFML, Fundadora e Coordenadora do Grupo Café com Mediação, COO da DSD2B.

Melitha Novoa Prado, Advogada especializada em varejo e franchising, sócia fundadora da Novoa Prado Advogados.

[1] WATANABE, Kazuo, Acesso à Ordem Jurídica Justa, Editora Del Rey, 2019.

GRINOVER, Ada Pellegrini Grinover, Emsaio sobre a Processualidade , Gazeta Jurídica

[2] Código de ética e disciplina da OAB Art. 2º O advogado, indispensável à administração da Justiça, é defensor do Estado democrático de direito, da cidadania, da moralidade pública, da Justiça e da paz social, subordinando a atividade do seu Ministério Privado à elevada função pública que exerce. Parágrafo único. São deveres do advogado: (…)VI – estimular a conciliação entre os litigantes, prevenindo, sempre que possível, a instauração de litígios;

[3] ODS16.ONU https://nacoesunidas.org/pos2015/ods16/

[4] ISOLDI, Ana Luiza, Mais processos judiciais: tudo que o Brasil não precisa em meio à pandemia, Jota, 20/05/2020. In https://www.jota.info/opiniao-e-analise/artigos/mais-processos-judiciais-tudo-que-o-brasil-nao-precisa-em-meio-a-pandemia-20052020

[5] ISOLDI, Ana Luiza, Mais Processos Judiciais, tudo que o Brasil não precisa, Jota : in https://www.jota.info/opiniao-e-analise/artigos/mais-processos-judiciais-tudo-que-o-brasil-nao-precisa-em-meio-a-pandemia-20052020

[6] LYS, Vivien, Mediação e conciliação são ferramentas fundamentais para o advogado na Covid-19, Consultor Jurídico, https://www.conjur.com.br/2020-jun-14/vivien-lys-importancia-mediacao-onciliacao

[7] Art. 31 Lei 9307/96. A sentença arbitral produz, entre as partes e seus sucessores, os mesmos efeitos da sentença proferida pelos órgãos do Poder Judiciário e, sendo condenatória, constitui título executivo.

Art. 515 do Código de Processo Civil. São títulos executivos judiciais, cujo cumprimento dar-se-á de acordo com os artigos previstos neste Título:VII – a sentença arbitral;

[8] Art. 5º Lei 9307/96. Reportando-se as partes, na cláusula compromissória, às regras de algum órgão arbitral institucional ou entidade especializada, a arbitragem será instituída e processada de acordo com tais regras, podendo, igualmente, as partes estabelecer na própria cláusula, ou em outro documento, a forma convencionada para a instituição da arbitragem.

Crédito da imagem: Negócio foto criado por pressfoto – br.freepik.com

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Perdas e ganhos das franquias na pandemia

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Por Melitha Novoa Prado*

Com boa parte de suas operações instaladas em shoppings centers, as franqueadoras brasileiras viram-se em situação alarmante na pandemia. Muitas marcas dependiam exclusivamente deste canal de distribuição e sofreram duras perdas em faturamento. Conforme dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF), entidade que congrega o setor, a queda média do faturamento das franquias foi de 48,2% em abril; 41% em maio e 30,1% em junho.

Com quase 50% a menos de faturamento – deve-se lembrar que esse número reflete uma média do setor e que também leva em conta as operações que não sofreram com a pandemia e as que até lucraram com este momento e, portanto, algumas redes podem ter perdido muito mais que metade de seus ganhos – , não é difícil imaginar-se que as franquias demitiram pessoas, fecharam operações e suspenderam relações com fornecedores. O encadeamento de empresas envolvidas numa crise sempre é grande e, quando um setor é duramente atingido, a situação reflete-se em fornecedores e prestadores de serviços, que perdem clientes.

Assim, de consultorias, escritórios de design e arquitetura, advogados, agências de marketing e comunicação, gráficas, empresas de embalagem e descartáveis, por exemplo, a fornecedores de matéria-prima e indústrias foram prejudicados com o fechamento dos shoppings e das franquias.

Quem acompanha o Franchising desde o seu começo jamais viu uma crise como esta. Passaram-se governos e trocaram-se moedas, o sistema teve seu boom, nos anos de 1990, com desaquecimentos e reaquecimentos em diversos períodos, tendo que se reinventar, por muitas vezes, mas jamais foi impedido de receber seus consumidores.

E quais foram os aprendizados das redes, após todo o caos?

Nunca foi preciso agir tão rápido para sobreviver. Algumas marcas conseguiram. Outras, demoraram. Houve aquelas que pareciam já estar preparadas. E pode haver quem ainda nem se deu conta de onde veio a onda que o atingiu. Analisando a situação hoje, quase seis meses depois do início da pandemia, que imaginávamos que duraria dois meses, no máximo, já conseguimos tirar algumas conclusões.

Uma delas é que alguns setores souberam aproveitar a crise para ganhar dinheiro. Quem trabalhava com delivery, por exemplo, viu no decorrer da pandemia uma situação bastante propícia: em casa, sem poder sair, só restava à população pedir comida e tentar, assim, reduzir o impacto do isolamento social. Para se ter ideia, uma pesquisa realizada pela Mobills, startup de gestão de finanças pessoais, mostrou que as vendas por delivery cresceram quase 95% entre janeiro e maio deste ano, em comparação aos mesmos meses do ano passado. O pico de crescimento se deu a partir de maio, quando o consumidor percebeu que, realmente, ficaria em casa, e quando sentiu menos medo da situação econômica, segundo os analistas da pesquisa.

Redes que não trabalhavam com delivery ou que viam nesta modalidade apenas um complemento para sua operação passaram a ter nela a principal atividade do negócio. A Amor aos Pedaços, tradicional franqueadora a operar em shoppings, já dispunha de comércio eletrônico e delivery, mas com pequena participação em seu faturamento. Na pandemia, passou a trabalhar fortemente com entregas. Essa não foi a única mudança na marca: a franqueadora também criou kits especiais para pequenas comemorações em casa, apenas com o núcleo familiar. Se, antes, os kits continham quantidade de alimentos suficientes para dez pessoas, agora as ‘festas’ passaram a atender de dois a quatro comensais. Bolos menores, menos doces – mas sem perder o cliente.

E diversas outras marcas fizeram o mesmo. Surgiu o delivery de roupas, cosméticos, aparelhos eletrônicos. Nunca se entregou tanta coisa – e essa tendência pode nunca mais desaparecer das redes franqueadoras.

E quem não tinha loja virtual, como ficou? Certamente, perdeu muito. No franchising, houve certo receio, por parte de algumas franqueadoras, de não ter e-commerce, de forma a não concorrer com as lojas físicas. A dificuldade de repassar as vendas para as unidades franqueadas ou de fazer com que esse canal de distribuição de produtos entendesse que as vendas virtuais são outro canal, independente, adiou a decisão de empresários de implantar o e-commerce. E, na pandemia, muitos deixaram de ganhar. Essa perda fez com que inúmeras marcas repensassem seus canais de distribuição, criando novas políticas para conseguirem relacionar-se melhor com a questão, sem perder novos clientes e oportunidades.

Em relação aos setores, quem perdeu e quem ganhou? Em Construção, vimos números expressivos. Para se ter ideia, a Pinta Mundi Tintas, uma pequena franqueadora de lojas de tintas, com cerca de 30 unidades franqueadas, viu a meta de faturamento de suas lojas ser batida nos meses de maio, junho e julho, tendo em julho um incremento de 122%. O franqueador atribuiu o feito às obras realizadas pelas pessoas que se encontram em home office: com mais tempo em casa, pintar os ambientes tornou-se importante para o bem-estar familiar e as reformas domésticas cresceram na pandemia.

Já as escolas, de modo geral, viraram-se como puderam. A maioria delas investiu pesado na manutenção de seus alunos por meio de cursos online, já que as aulas presenciais foram suspensas. Houve muitas perdas, especialmente para os cursos de idiomas, que sofrem paralelamente ao desemprego, quando o aluno corta a despesa extra.

Estratégias interessantes foram criadas: uma rede de ensino profissionalizante do interior de São Paulo, a MicroPro Desenvolvimento Profissional e Comportamental, com 38 unidades franqueadas, doou 1.000 bolsas para um curso EAD, de forma a atrair mais atenção para sua marca. O sucesso da campanha fez com que, agora, a franqueadora criasse outro curso e o disponibilizasse para jovens e seus familiares, ampliando o número de bolsas para 10 mil.

Desta forma, além de manter alunos ligados à marca, está atraindo quem não a conhece, de forma a ter atenção de potenciais novos alunos. Mas, isso só foi possível a partir de uma plataforma de ensino online já estruturada antes da pandemia, que permitiu que a empresa operasse no sistema de ensino à distância.

As prestadoras de serviços também obtiveram perdas e ganhos. As lavanderias foram bastante atingidas porque, em casa, não houve grande necessidade de usarem-se roupas que o brasileiro costuma lavar neste tipo de estabelecimento – e o movimento caiu. Entrar nas residências e nas empresas dos clientes não foi tarefa fácil, diante da necessidade do isolamento social e do medo da contaminação por coronavírus, então, as redes que prestam serviços domésticos precisaram reinventar-se. A Jan-Pro, por exemplo, adaptou seus serviços de limpeza profissionais para atender empresas que precisam justamente de ambientes mais limpos e livres de infecções. Apostando neste nicho, conseguiu manter suas franquias em atividade. Mais uma vez, a rapidez e a estratégia de se pensar em rede salvou um negócio.

A pandemia fez com que franqueadores e franqueados pudessem sentir, definitivamente, que fazer parte de uma rede pode ser determinante para o sucesso ou o fracasso de um negócio. As marcas mais estruturadas conseguiram agir rapidamente, reverter a situação, estrategicamente, e sobreviver ao caos.

Algumas já vinham se estruturando para atuar no ambiente virtual – fosse ele com aulas EAD ou e-commerce – e puderam ter nesse investimento a salvação do negócio. Outras tiveram caixa para implantar estratégias que garantiram a sobrevivência da marca, enquanto houve aquelas que apostaram na criatividade e no poder de adaptação para não quebrar. Certamente, foi infinitamente mais difícil para quem não faz parte de uma rede e teve que pensar e agir sozinho, sem respaldo de uma equipe, uma marca consolidada.

Por fim, acredito que tanto a grande perda quanto o grande ganho da pandemia, para as franqueadoras, deu-se no relacionamento do franqueador com sua rede franqueada e dos franqueados, entre si.

Falando-se primeiro em perdas, se pensarmos nas marcas que não investiram em formar uma base relacional séria, sólida e extremamente transparente com seus franqueados, não vejo como elas sobreviverão sem sequelas a esta pandemia e à crise. Não é possível que, no caos, números maquiados fiquem escondidos, relacionamento ruim com fornecedores não seja ainda mais prejudicado e desonestidade com o mercado e com o consumidor fique acobertada. Portanto, infelizmente, quem faz (ou fazia) parte de uma marca que pratique alguma inconsistência dificilmente salvou seu negócio ou terá sucesso, daqui para a frente. E o relacionamento entre o franqueador que não oferece boas práticas com sua rede não tem chances, depois de todos os acontecimentos que vivemos.

Já os ganhos das redes que praticam o Franchising Consciente podem ser fortalecedores para a marca. É ilusório achar que a pandemia não deixará sequelas, ainda que mínimas, nos empreendedores. Mas, presenciamos redes unidas, com franqueados ajudando-se, nas mais variadas frentes, e franqueadores apoiando seus parceiros em todos os aspectos. E, certamente, quem faz parte de uma rede busca esse tipo de relacionamento.

Não é possível determinar quando (e se) o varejo voltará ao normal, como era antes. Como não conseguimos adivinhar o futuro, porque ele é aleatório, precisamos pensar bem nas atitudes que tomamos, hoje, para nos prepararmos para os adventos que podem desestabilizar nossos projetos.

*Melitha Novoa Prado é sócia do escritório Novoa Prado Advogados.

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