Política de crédito no Franchising: é melhor prevenir

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Você, como franqueador, já instituiu a política de crédito em sua rede? Sabe como fazê-lo? A inadimplência de franqueados faz parte do cotidiano das redes de franquia. O que não pode virar rotina é deixar que os montantes devidos — sejam royalties ou outras taxas— aumentem progressivamente sem fazer nada para solucionar a questão.

Uma das formas de evitar que o problema aumente desordenadamente é estabelecendo uma política de crédito.

Quer saber como implementá-la e garantir o sucesso do negócio? Então, continue a sua leitura!

O que é a política de crédito?

Trata-se de um documento indispensável nas franqueadoras que mostra, de forma clara e muito transparente, como a franqueadora agirá em caso de inadimplência por parte do franqueado, contemplando todos os níveis e parceiros da relação.

A política de crédito deve ser elaborada e aplicada com respaldo jurídico e financeiro. Além disso, deve ter uma redação objetiva e bastante explicativa, sendo também amplamente divulgada.

É como se fosse um manual com as regras de um jogo, que mostra o que deve ser feito, de que forma e quais são os limites e as implicações possíveis se tais regras não forem seguidas. Ele facilita as negociações e traz mais segurança para ambas as partes. Veja, a seguir, alguns pontos que devem ser considerados na política de crédito.

As taxas que envolvem uma franquia.

A Circular de Oferta de Franquia (COF) e o Contrato de Franquia deixam claras, para o franqueado, quais são as taxas que integram a obtenção de uma franquia e por que elas são cobradas, como:

• taxa de franquia: tarifa única paga pelo franqueado depois da assinatura do contrato de franquia, dando o direito de integrar a rede e sua marca para a implementação de uma nova unidade;
• royalties: trata-se de taxas mensais cobradas para o uso da marca e do know-how do franqueado e devem ser pagas ao longo de todo o contrato;
• fundo de propaganda: o franqueado também precisa contribuir para os investimentos em publicidade da rede. É uma quantia arrecadada pelo franqueador com a finalidade de aplicar em ações que promovam a marca, os produtos, os serviços, entre outros.

Sendo assim, não há nada que seja cobrado do franqueado que seja uma novidade – então, apenas a baixa rentabilidade da unidade franqueada explicaria a inadimplência. E a solução para que haja maior lucratividade da franquia deve ser algo estudado entre as partes.

A cobrança de garantias para cobrir eventuais inadimplências.

Alguns franqueadores têm optado por exigir garantias contratuais para gerar mais segurança ao negócio, tendo em vista que danos e descumprimentos de cláusulas contratuais que possam comprometer a saúde da rede, afetar a sua manutenção e os investimentos a favor de melhorias e provocar um desequilíbrio financeiro podem ocorrer — por exemplo, a inadimplência por parte do franqueado.

Vários tipos de garantias podem ser usados no contrato de franquia, como a nomeação de um fiador, o seguro-fiança, o fornecimento de quotas societárias em companhias, entre outros.

O adequado é que o franqueador busque auxílio de um profissional qualificado e especialista em franquias para orientar sobre as melhores garantias de acordo com cada caso em particular. Isso porque, quando o negócio começa fundamentado por intermédio de um bom instrumento jurídico, todos os direitos e deveres de ambas as partes são assegurados, sendo mais fácil resolver eventuais conflitos que possam surgir.

Quais práticas podem ser utilizadas para evitar a inadimplência nas franquias?
Existem algumas boas práticas que podem ser implementadas como estratégias para evitar o acometimento de inadimplência em uma relação de franquias. Conheça quais são as principais a seguir.

Acompanhe os resultados.

Normalmente, nenhum franqueado para de cumprir com os seus pagamentos de uma hora para outra. Essa situação pode se iniciar por meio de atrasos ou solicitações de descontos que podem estender-se por meses. Por esse motivo, é muito importante monitorar de perto os resultados e os números de cada unidade.

Avaliando com atenção o faturamento das franquias, torna-se mais simples prever as possíveis crises que o estabelecimento possa enfrentar e oferecer o suporte necessário para que o franqueado possa resolver essa fase complicada.

Entenda as causas dos atrasos.

Além de conhecer o faturamento da unidade, é preciso saber analisá-lo, já que uma queda nas entradas pode representar várias coisas, por exemplo, erros no gerenciamento, problemas no atendimento, pouca divulgação, dificuldade de se manter competitivo perante os concorrentes, entre outros.

Uma ideia é ter um programa de suporte que disponibilize que um especialista se reúna com o franqueado para avaliar a situação do local, entender o foco do problema e detectar os motivos da inadimplência. Por meio disso, as partes envolvidas atuarão juntas para elaborar um plano de reestruturação da unidade, para que ela possa lucrar o suficiente para honrar com os seus compromissos.

Tenha conhecimento sobre finanças.

É importante estar por dentro dos principais assuntos financeiros que envolvem o modelo de negócio por franquias. Isso porque uma das fases mais necessárias é fazer com que o franqueado entenda o motivo de cumprir com os pagamentos das taxas cobradas e o retorno dos pagamentos, mostrando como a marca realiza o monitoramento do faturamento e demais informações apropriadas para promover a clareza e evitar dúvidas.

Diga não às exceções.

As relações entre franqueador e franqueados devem ser somente profissionais, então, caso a franquia tenha estabelecido que o pagamento das taxas deve ser realizado até o dia 15 de cada mês, e que será cobrado um valor de multa por dia de atraso, essa regra deve permanecer inalterável.

Por exemplo, caso você emita um novo boleto para ser pago sem o reajuste por solicitação de um franqueado, não há motivo para que os demais paguem no dia definido, não é mesmo? Então, é preciso levar essas exigências à risca para evitar inadimplências.

Considere os pagamentos realizados em dia.

Valorizar quem está sempre realizando os pagamentos dentro da data de vencimento também é uma prática que pode gerar bons resultados para a sua estratégia. Disponibilize descontos na renovação de contrato, bonificações em produtos, facilidades na obtenção de matérias-primas e outras vantagens. Mostre que a rede preza pelos franqueados bons pagadores e que entende que eles têm grandes chances de expandir o negócio.

Mantenha tudo organizado.

A organização do franqueador também é primordial para evitar a inadimplência. Com o avanço da tecnologia, hoje, é possível contar com um sistema de gestão financeira capaz de detectar os franqueados que não realizaram os pagamentos na data acordada e incluí-los em uma lista de cobrança. Por meio desse controle, também é possível enviar um lembrete e colocar em ação o plano de suporte, se preciso for.

Quais os erros na hora de lidar com a inadimplência dos franqueados?
A inadimplência, quando não controlada, traz perdas para o franqueado porque o deixa endividado e não permite o retorno de seu investimento, desvalorizando a unidade franqueada. Para o franqueador, também se torna negativa, porque ele precisa desviar uma quantia das receitas da franqueadora para suprir as necessidades de suporte de cada unidade franqueada inadimplente.

Com base em nossa experiência, sabemos que muitas franqueadoras nada fazem diante do endividamento de um franqueado ou demoram a agir, achando que, assim, estão ajudando. O que se vê são dívidas altíssimas, difíceis de pagar. Começam os pedidos de descontos, parcelamentos e, então, o relacionamento entre as partes fica bastante afetado.

Se o franqueado está com muitas dívidas, não há dúvidas de que ele necessita de ajuda, e o franqueador pode buscar medidas para ajudá-lo nessa fase. Por isso, ao identificar esse problema, se as partes não sentarem para conversar de forma clara e franca, fica difícil, juntas, criarem alguma conduta que possa retomar o faturamento da unidade franqueada que está passando por esse momento.

Para começar, o franqueador pode analisar, junto ao franqueado, o Demonstrativo de Resultado de Exercício (DRE) para ter uma visão ampla da gestão do negócio e, a partir dele, ter a noção da situação financeira real da franquia, no entanto, nem sempre isso acontece.

Vemos, também, intervenções nem sempre saudáveis — por exemplo, o parcelamento da dívida. Parece algo que ajuda, mas nem sempre é assim. Há franqueados que não têm ciência de seu de fluxo de caixa: eles começam a ver as faturas da dívida vencendo, assim como as demais que têm a quitar, e podem se endividar de novo.

Em alguns casos, é muito melhor, por exemplo, trabalhar com o pagamento antecipado de fornecimento. Parece assustador, mas pode ser bastante saudável. O que acontece é que, despreparados, muitos franqueadores não sabem como agir. É por isso que a consultoria jurídica preventiva, especializada, faz-se tão importante também nessas horas. Nós podemos ajudar.

Como você pôde ver, ter uma política de crédito eficiente é fundamental para combater a inadimplência no meio das franquias. Colocar as dicas apresentadas em ação vai auxiliar nesse processo, evitando os riscos que a falta de pagamento por parte dos franqueados pode causar à marca.

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