Voc\u00ea sabe o que est\u00e1 acontecendo com seus produtos dentro dos supermercados? Se a resposta for “mais ou menos” ou “dependo do relat\u00f3rio mensal”, sua marca est\u00e1 operando no escuro \u2014 e o concorrente que enxerga mais, vende mais.<\/p>\n\n\n\n
Segundo dados do mercado, cerca de 70% das decis\u00f5es de compra ainda acontecem dentro da loja<\/strong>, e metade delas s\u00e3o por impulso. Isso significa que toda a estrat\u00e9gia de marca, m\u00eddia e investimento em publicidade pode ser perdida se o produto n\u00e3o estiver bem posicionado, vis\u00edvel e dispon\u00edvel no momento exato em que o consumidor est\u00e1 diante da prateleira.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 justamente a\u00ed que entram os indicadores do PDV<\/strong> \u2014 a b\u00fassola que transforma uma opera\u00e7\u00e3o de trade marketing baseada em achismos em uma m\u00e1quina de decis\u00f5es inteligentes e orientadas por dados.<\/p>\n\n\n\n Neste artigo, vamos detalhar os indicadores que sua marca deve acompanhar religiosamente e como eles se conectam com a realidade do varejo brasileiro.<\/p>\n\n\n\n Uma opera\u00e7\u00e3o de trade marketing precisa gerar informa\u00e7\u00f5es que ajudem sua marca a tomar decis\u00f5es. Sem indicadores, o time de campo vira apenas um coletor de fotos soltas \u2014 quando deveria ser uma fonte de intelig\u00eancia competitiva.<\/p>\n\n\n\n O problema \u00e9 que muitas ind\u00fastrias ainda enxergam o promotor como “algu\u00e9m que visita lojas e relata problemas”. Mas quando essa mesma opera\u00e7\u00e3o passa a gerar dados estruturados e compar\u00e1veis<\/strong>, o jogo muda: voc\u00ea identifica padr\u00f5es, antecipa rupturas, negocia melhor com o varejista e justifica cada real investido no ponto de venda.<\/p>\n\n\n\n No Brasil, o \u00edndice de ruptura m\u00e9dio oscila entre 8% e 12%<\/strong>, segundo dados da Nielsen e associa\u00e7\u00f5es setoriais. Ou seja, a cada 10 produtos que um consumidor procura na prateleira, pelo menos um n\u00e3o est\u00e1 dispon\u00edvel. Essa \u00e9 uma perda silenciosa de venda \u2014 e quem mede, age.<\/p>\n\n\n\n A ECR Brasil<\/strong>, associa\u00e7\u00e3o que acompanha indicadores de efici\u00eancia na cadeia de consumo h\u00e1 mais de duas d\u00e9cadas, trata a ruptura como um dos tr\u00eas indicadores-chave de sa\u00fade operacional do varejo, ao lado do n\u00edvel de servi\u00e7o do fornecedor e da acuracidade de invent\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n Abaixo, detalhamos os indicadores fundamentais que toda opera\u00e7\u00e3o de PDV deveria monitorar com frequ\u00eancia \u2014 preferencialmente em tempo real ou com relat\u00f3rios di\u00e1rios.<\/p>\n\n\n\n A presen\u00e7a \u00e9 o indicador mais b\u00e1sico e, ao mesmo tempo, o mais decisivo. Afinal, o produto que n\u00e3o est\u00e1 na g\u00f4ndola n\u00e3o vende<\/strong> \u2014 simples assim.<\/p>\n\n\n\n Esse indicador responde a perguntas como: o SKU est\u00e1 exposto? O planograma est\u00e1 sendo respeitado? O produto ocupa o espa\u00e7o negociado com o varejista? A presen\u00e7a precisa ser verificada loja a loja, regi\u00e3o por regi\u00e3o, e comparada com o que foi acordado comercialmente.<\/p>\n\n\n\n Quando a presen\u00e7a cai, \u00e9 sinal imediato de que algo na cadeia \u2014 reposi\u00e7\u00e3o, log\u00edstica ou relacionamento com o lojista \u2014 precisa de aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n A ruptura ocorre quando o produto deveria estar na g\u00f4ndola, mas n\u00e3o est\u00e1. Pode ser ruptura total (o SKU sumiu da prateleira) ou parcial (algumas variedades est\u00e3o faltando).<\/p>\n\n\n\n O \u00edndice de ruptura \u00e9 calculado pela rela\u00e7\u00e3o entre os SKUs ausentes e o total de SKUs que deveriam estar dispon\u00edveis. Quanto menor, melhor. O ideal \u00e9 manter esse \u00edndice abaixo de 5%<\/strong>, mas muitas opera\u00e7\u00f5es brasileiras operam acima de 10%.<\/p>\n\n\n\n Ruptura n\u00e3o \u00e9 apenas um problema operacional \u2014 \u00e9 venda perdida para o concorrente<\/strong>. O consumidor que n\u00e3o encontra seu produto leva o da marca rival, e pode nem voltar na pr\u00f3xima compra.<\/p>\n\n\n\n O pre\u00e7o praticado no PDV raramente \u00e9 exatamente o que foi planejado na matriz corporativa. Promo\u00e7\u00f5es n\u00e3o subiram, etiquetas est\u00e3o desatualizadas, ou o lojista simplesmente decidiu remarcar.<\/p>\n\n\n\n Acompanhar o pre\u00e7o real praticado nas g\u00f4ndolas permite \u00e0 sua marca:<\/p>\n\n\n\n Esse indicador \u00e9 especialmente sens\u00edvel em per\u00edodos de infla\u00e7\u00e3o ou mudan\u00e7as de cen\u00e1rio econ\u00f4mico, quando os pre\u00e7os oscilam com frequ\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n Quantas frentes do seu produto est\u00e3o expostas na g\u00f4ndola? Esse n\u00famero influencia diretamente a visibilidade e a probabilidade de compra por impulso<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Uma marca com mais frentes tem mais espa\u00e7o visual, ocupa mais a aten\u00e7\u00e3o do shopper e sinaliza lideran\u00e7a de categoria. Quando o concorrente ganha frentes e voc\u00ea perde, h\u00e1 uma perda de share de g\u00f4ndola que muitas vezes passa despercebida \u2014 mas impacta o caixa.<\/p>\n\n\n\n O monitoramento de frentes tamb\u00e9m ajuda a negociar com o varejista: dados concretos d\u00e3o poder de barganha para recuperar espa\u00e7os perdidos.<\/p>\n\n\n\n Saber o que os concorrentes est\u00e3o fazendo no PDV \u00e9 t\u00e3o importante quanto monitorar a pr\u00f3pria opera\u00e7\u00e3o. Quantas frentes eles t\u00eam? Que materiais promocionais est\u00e3o instalados? H\u00e1 a\u00e7\u00f5es de degusta\u00e7\u00e3o ou display adicional?<\/p>\n\n\n\n Esse indicador de intelig\u00eancia competitiva<\/strong> permite reagir rapidamente a movimentos da concorr\u00eancia, ajustar estrat\u00e9gias de trade e identificar oportunidades de espa\u00e7o que o concorrente deixou vazar.<\/p>\n\n\n\n Banners, cartazes, faixas de g\u00f4ndola, displays, wobblers, totens \u2014 os materiais promocionais s\u00e3o o \u00faltimo toque de comunica\u00e7\u00e3o antes da decis\u00e3o de compra. Mas quantos deles realmente chegam \u00e0 g\u00f4ndola e permanecem l\u00e1?<\/p>\n\n\n\n O indicador de execu\u00e7\u00e3o de materiais<\/strong> mede n\u00e3o apenas a instala\u00e7\u00e3o, mas a perman\u00eancia e o estado de conserva\u00e7\u00e3o. Material rasgado, desatualizado ou mal posicionado comunica descuido \u2014 e pode prejudicar mais do que ajudar.<\/p>\n\n\n\n A taxa ideal de execu\u00e7\u00e3o de materiais promocionais deve ser superior a 90% nas lojas priorizadas, com verifica\u00e7\u00e3o fotogr\u00e1fica e relat\u00f3rios de n\u00e3o conformidade acion\u00e1veis.<\/p>\n\n\n\n Por fim, a situa\u00e7\u00e3o do estoque no PDV \u2014 tanto do produto exposto quanto do estoque de retaguarda (dep\u00f3sito da loja) \u2014 \u00e9 o indicador que conecta tudo. Estoque baixo na g\u00f4ndola com estoque cheio no dep\u00f3sito significa problema de reposi\u00e7\u00e3o. Estoque zerado nos dois significa problema de abastecimento.<\/p>\n\n\n\n Esse indicador permite agir antes<\/strong> que a ruptura aconte\u00e7a, antecipando pedidos e coordenando a reposi\u00e7\u00e3o com a equipe da loja.<\/p>\n\n\n\n Relat\u00f3rios e registros fotogr\u00e1ficos tornam a opera\u00e7\u00e3o mais transparente e facilitam a identifica\u00e7\u00e3o de problemas. Mais do que n\u00fameros em uma planilha, a foto da g\u00f4ndola \u00e9 a prova de que a opera\u00e7\u00e3o est\u00e1 sendo executada \u2014 e \u00e9 a ferramenta mais convincente em uma negocia\u00e7\u00e3o com o varejista.<\/p>\n\n\n\n Uma opera\u00e7\u00e3o de campo estruturada, com promotores treinados e tecnologia de coleta de dados, entrega \u00e0 sua marca:<\/p>\n\n\n\n Desde 1997, a Clear Promo\u00e7\u00f5es atua no cora\u00e7\u00e3o do PDV brasileiro. Com mais de 1.000 promotores compartilhados e uma opera\u00e7\u00e3o estruturada que atende tanto marcas grandes quanto pequenas, a Clear entende que o valor de uma opera\u00e7\u00e3o de campo n\u00e3o est\u00e1 apenas na presen\u00e7a f\u00edsica \u2014 est\u00e1 na informa\u00e7\u00e3o de qualidade<\/strong> que ela gera.<\/p>\n\n\n\n Nossa metodologia de trabalho com promotores compartilhados permite que marcas de todos os tamanhos tenham acesso a uma opera\u00e7\u00e3o profissional de coleta de dados, relat\u00f3rios estruturados e registros fotogr\u00e1ficos que transformam o PDV em uma fonte de intelig\u00eancia competitiva.<\/p>\n\n\n\n Se a sua marca ainda opera no escuro dentro dos supermercados, est\u00e1 na hora de acender a luz. Indicadores do PDV n\u00e3o s\u00e3o um luxo \u2014 s\u00e3o a diferen\u00e7a entre reagir e liderar.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Fale com a Clear e descubra como transformar sua opera\u00e7\u00e3o de campo em uma m\u00e1quina de intelig\u00eancia de ponto de venda.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Voc\u00ea sabe o que est\u00e1 acontecendo com seus produtos dentro dos supermercados? Se a resposta for “mais ou menos” ou “dependo do relat\u00f3rio mensal”, sua marca est\u00e1 operando no escuro \u2014 e o concorrente que enxerga mais, vende mais. 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Indicadores que sua marca deve acompanha<\/h2>\n\n\n\n
Presen\u00e7a do produto na g\u00f4ndola<\/h3>\n\n\n\n
\u00cdndice de ruptura<\/h3>\n\n\n\n
Pre\u00e7o praticado<\/h3>\n\n\n\n
\n
Quantidade de frentes<\/h3>\n\n\n\n
Exposi\u00e7\u00e3o dos concorrentes<\/h3>\n\n\n\n
Materiais promocionais instalados<\/h3>\n\n\n\n
Situa\u00e7\u00e3o do estoque<\/h3>\n\n\n\n
Relat\u00f3rios e registros fotogr\u00e1ficos: a transpar\u00eancia que diferencia<\/h2>\n\n\n\n
\n
A Clear como sua parceira em intelig\u00eancia de PDV<\/a><\/h2>\n\n\n\n